Pregovaranje je ključna veština koju koristimo gotovo svakodnevno, bilo da se radi o poslovnim susretima ili svakodnevnim situacijama. Bez obzira na kontekst, cilj pregovaranja je postizanje dogovora koji će biti prihvatljiv za sve strane. Pre nego što dublje zagazimo u temu, važno je razumeti da pregovaranje nije samo suhoparna razmena ponuda i zahteva, već složeni proces u kojem igraju ulogu i emocionalna inteligencija, psihologija i strateško planiranje. U nastavku, razmotrićemo neke od najvažnijih aspekata koji doprinose uspešnosti pregovora.
Osnovna pravila i tehničke pripreme
Pregovaranje počinje mnogo pre same komunikacije sa drugom stranom. Priprema je ključ uspeha i obuhvata detaljno informisanje o temi pregovaranja, kao i o strani sa kojom se pregovara. Osnovna pravila uključuju razumevanje sopstvenih ciljeva, potreba i granica, ali i pokušaj razumevanja istih kod sagovornika. Prilikom tehničkih priprema, važno je razraditi različite scenarije pregovaranja i biti spreman na kompromise, jer retko kada je moguće postići sve što želimo bez ustupaka. Takođe, definisanje “walk away” tačke, odnosno trenutka kada je vreme da se pregovori prekinu, može sprečiti prihvatanje nepovoljnog dogovora.
Komunikacijske veštine i emocionalna inteligencija
Tijekom samih pregovora, način komuniciranja odigrava ključnu ulogu. Jasna i koncizna komunikacija, sa dozom assertivnosti, pomaže u izražavanju svojih stavova. Bitno je biti dobar slušalac kako bi se pokazalo razumevanje i poštovanje sagovornika, što može značajno uticati na tok pregovaračkog procesa. Emocionalna inteligencija se ogleda u sposobnosti čitanja neverbalnih signala, kao što su facijalne ekspresije i gestikulacije, ali i u kontroli sopstvenih emocija. Ovo omogućava konstruktivan pristup i izbegavanje konflikata koji mogu bespotrebno oteti fokus sa glavnog cilja pregovaračkog procesa.
Strategije i taktike pregovaranja
Postoje različite strategije i taktike koje se mogu primeniti u pregovaračkom procesu. Nekada se koristi mekši pristup kako bi se sagovornika osvojilo i uspostavila dugoročna saradnja, dok u drugim situacijama strane mogu zauzeti tvrđi stav u pregovorima kako bi maksimalizovale sopstvenu korist. Taktika “dobro/policajac” je jedna od čestih, gde jedna strana pristupa sa većim pritiskom, dok druga deluje umirujuće i prijateljski. Postojanje BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) je još jedan ključni aspekt strategije, jer znajući svoju najbolju alternativu za nepostizanje dogovora, pregovarač je u jačoj poziciji da postigne povoljniji ishod. Razumna primena ovih strategija i pravilno ocenjivanje situacije su ključni za uspešno pregovaranje.
U konačnom, pregovaranje je veština koja se razvija i usavršava. Svaka situacija je jedinstvena i zahteva prilagođeni pristup. Zato je važno stalno učiti iz prethodnih iskustava i biti spreman na prilagodjavanje sopstvenog stila kako bi se postigli najbolji mogući ishodi. Biti dobar pregovarač ne znači samo postići željeno, već to učiniti na način koji vodi ka stvaranju odnosa zasnovanih na uzajamnom poštovanju i razumevanju.